转自：商用车新网
是被动迎合法规升级要求，还是前瞻引领主动提前储备？
是围绕销售目标多卖车，还是根据客户痛点卖对车？
是解决客户表层的问题，还是围绕全生命周期提供解决方案？
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在企业经营过程中，面对的类似选择题还有很多，向左还是向右，决定了企业的目标、愿景和价值观，在不同阶段，欧航欧马可做出了正确的选择，从而走到今天，尤其是国六实施和蓝牌新政之下，欧航欧马可展示了企业强大的内驱力，从冷链一哥到国六一哥，从超级轻量化轻卡到全系合规、TCO最优，在高端轻卡领域，欧马可已成为当之无愧的NO.1，在中卡领域，欧航也以超高的复合增长率一枝独秀，行业瞩目。
但在福田汽车集团副总裁、欧航欧马可事业部总裁顾德华看来，欧航欧马可只是过了为生存而战的阶段，未来的竞争会更残酷，要为发展而战。“如果说十三五是选拔赛，那么十四五就是淘汰赛，法规加严、技术升级、产能过剩、客户变化等等，将带来价值链条的改变，带来新一轮行业的洗牌，这对于任何一个企业而言压力都是巨大的。”
从国六及蓝牌新政可见一斑。这两个对轻卡行业影响巨大的政策，欧马可非但不受影响，反而从中进一步巩固自身的优势，成为企业发展的利好，欧航欧马可是如何做到的？日前，顾德华在北京接受了商用汽车新闻传媒的专访，谈及新政后企业的发展情况和应对之道。
不是之一而是唯一
从国六政策出台、国六产品面世到国六车型全面铺开，面对国六这道车企必答题，谁能更快做好谁就能赢得先机。
欧航欧马可把交卷的时间提前到三年前。
2018年，当别人还在思考如何解题时，欧航欧马可已经提前交卷；当别人还在忙于国六升级时，欧航欧马可已经完成产品的全面迭代和批量推广，排放标准更是直接达到国六b排放要求。
所以才会有今年6月欧航欧马可在山东临沂“低调”地交付了自己的第60000辆国六产品，并且推出了升级版的国六一体化解决方案，从动力技术到服务保障全面升级。
当时，欧航欧马可还“刷新”了油品适应性标准：只要是国内正规加油站销售的国六标准燃油都能放心使用，不用局限于中石油和中石化，解决卡友们的油品焦虑问题。
不要小看这一点改变，这完全得益于欧航欧马可国六产品大量的实地、实况、实车测验，没有大规模、针对不同应用工况特点的验证，是不可能给出对卡友负责任的承诺。所以顾德华才自信满满地说道，“欧航欧马可是国内最早落实国六切换的品牌，没有之一，是唯一！”
国五库存同样可窥见这一点。顾德华告诉记者，欧航欧马可采取国六切换一步到位，尤其是一二三线城市国六一刀切，销售的全部是国六产品。在去年，国六库存就已占到50%，今年7月1日后已全部切换到位。
从中可见，欧航欧马可选择了主动迎战，背后的逻辑是“以客户为中心”，因为“这不是简单的环保升级，而是社会发展的需求”。这就是正确的事。在顾德华看来，企业所有的“手段”都应回归到“以客户为中心”的逻辑上，力求为客户提供质量更好、成本更低、效率更高的产品，实现社会、企业和客户的多方共赢。
打造物超所值的体验感
就像一个硬币的两面，一面是准备产品最早、大量进行验证，另一面却是不鼓励把国六车卖给所有的客户。
这内在的逻辑依然是“以客户的需求来驱动业务增长”。
如何理解？一方面，对于欧航欧马可大部分客户来说，买国六比国五值，“欧航欧马可的客户群体主要集中在高效物流领域，具有运营时间长、频次高、使用年限久的特点，更加看重全生命周期内创造的效益。”顾德华解释道。
“国六货车相比于国五，最大的收益首先是路权。”顾德华认为，随着城市对环境的愈加重视，国五及以下货车的生存空间将被进一步压缩。其次，国六货车的优势体现在整车TCO残值的提升。第三，适合更广泛的使用场景、效率更高。
这些都是国六车比国五车更具优势的地方。
另一方面，对于使用频次低、效率不高的四五线城市的用户，在排放法规允许的情况下，过分的强调“唯国六论”就明显不合时宜。其中的关窍仍是“客户的需求”，要把选择权交给客户，只有适合客户需求的产品才物有所值。顾德华强调，欧航欧马可终端销售从不是单纯的买卖关系，而是追求以产品为载体为客户创造物超所值的体验感。
基于此，不管是排放升级，还是蓝牌新政，欧航欧马可总是能准确做出前瞻预判，产品提前准备，体系保障到位，从而抢占市场先机。在同行口中，欧航欧马可的反应速度、整合能力有口皆碑。
如果不是因为疫情，满足蓝牌新政的新法规车型将更早上市，据顾德华介绍，欧马可搭载康明斯F2.5L动力的新法规车型已经完成配装，预计在10月上市。届时，欧马可搭载的2.5L动力将覆盖福康、欧康双品牌，可为客户提供多元化的动力选择，创造更佳的用车体验。
不爱看销量的背后
在多次采访顾德华的过程中，哪怕记者主动问，他都很少提及销量，销量和增幅不是他最关心的。
“销量不是欧航欧马可追求的目标，只是日常工作的一项指标。”顾德华表示，顶层营销的核心离不开“为客户创造价值”的底层逻辑。“指标不是绝对的，与其过度看重销量，不如构建高效的组织架构，树立正确的企业价值观，打造强大的体系能力，强本固基，从内部防范风险。”
因为风险从来不是来自外部，而是来自于内部。
在顾德华看来，只要以客户为中心，通过客户需求来驱动业务增长，不断满足新的市场和客户的变化，结果自然水到渠成。
顾德华尤为推崇丰田和华为，对两家企业颇有研究的他，在日常的经营管理中，力图把两家企业先进的管理模式和组织流程应用到欧航欧马可。
回到一开始的问题，面对十四五的淘汰赛，欧航欧马可怎么办？顾德华笑称，如果我们的团队面对市场变化，可以把客户的需求点挖掘出来，成本降得更低一点，效率更高一点，服务更到位一点，那么在激烈的市场“拼杀”中就肯定不会掉队，不会被淘汰。
至于能达到什么样的位置？或许从一组数据可以想象一下未来：欧航欧马可冷藏车已连续5年市场占比第一，目标市场份额超50%，是行业实至名归的“冷链一哥”；在快递快运等高效物流细分市场和搬家、清障等专用细分市场，欧航欧马可成为了市场的主力车型；主流大客户国六产品的比重已经达到60%以上，环卫车达到100%；在北京、上海、深圳等部分区域，国六产品实现了全面覆盖。
结语：
做正确的事，正确地做事，企业才能走得远、走得长久。
大巧不工、大音希声、大象无形。看似简单的底层逻辑，却让欧航欧马可在过去取得了耀眼的成绩，未来，秉承以客户为中心、打造更优的客户体验的欧航欧马可，正踌躇满志引领中国高端中轻卡行稳致远的向前奔跑。
