“智能、高效将是豪沃品牌的发展方向。” 近日，中国重汽集团副总经济师、销售部总经理张晓东在济南总部接受了《中国汽车报》等多家媒体采访，连续四遍提及“智能、高效”二词。
在中国重汽2017年取得好成绩、面对2018年新形势之时，豪沃品牌任重道远，如何给豪沃品牌一个明确的定位，成为张晓东一直在思索的问题。而今，他似乎已经有了答案。
中国重汽集团副总经济师、销售部总经理张晓东
♦2017市场“大年” 重汽销售部成绩卓越
中汽协数据显示，2017年全年重卡销量111.69万辆，同比大幅增长52.38%。2017年是中国重卡市场 “大年”，也是中国重汽产销两旺的重要年份。2017年，中国重汽刷新多项历史记录，市场美誉度、市场占有率均有所提高。
“2017年整体情况还不错。”张晓东指出，中国重汽2017年全年订单增长率接近60%，出库量增长率约为70%。“从市场占有率的情况来看，2017年重汽产品市场占有率提升3.2个百分点。”
从产品的优势来看，2017年重汽销售部自卸车销售总量继续保持全国第一，市场占有率高达25%左右。此外，搅拌车始终处于强势地位，市场占有率高达60%。与此同时，重汽牵引车销量增长十分迅速，市场占有率上升到12%。
从整体结构来看，中国重汽产品结构也越发合理，特别是牵引车和公路用车市场的占比逐步提升。“2011年-2013年左右，牵引车的市场占比只有10%左右，现在基本能做到49%。”张晓东告诉《中国汽车报》记者，加上在自卸车领域的突出地位，中国重汽各类重卡产品的销售比例已与重卡整体市场结构趋于一致。
也就是说，中国重汽俨然成为重卡领域 “德智体美劳”全面发展的“五好学生”。
在张晓东看来，2017年形成重卡市场销售“大年”，主要原因在于2016年的“9.21治超新政”带来持续性市场需求。“以往的年份，牵引车市场需求量约为25-26万辆，2017年牵引车总销量55万，也就意味着9.21治超新政带来的牵引车市场缺口为30万辆左右。”张晓东强调，此外一些大型工程陆续开工，也为自卸车带来了一部分市场需求。
♦以产品为核心，打造完善的销售体系
经历2017年重卡市场“大年”之后，2018年1-2月，中国重汽继续保持产销两旺的势头，累计销售重卡32645辆，同比增长19.52%。市场份额达到17.7%，位居行业第二，成为重卡前5名增速最高的企业。继续保持高增长势头的重汽，究竟有怎样的“杀手锏”？
对此，张晓东做了系统的总结：第一，中国重汽经销商网络下沉到位，重汽销售部服务站已经建到县、镇一级，市场营销网络已经在全国范围内铺开；第二，全价值链营销进一步拓展开来，包括消服一体、二手车业务、产品挂靠等，从产品出厂到售后都给予客户优质服务，同时重汽销售部还提供金融支持，让用户通过豪沃金融产品都买车辆。
另外，在服务网络建设方面，重汽销售部加强与核心经销商的互动，积极开发经销商合作伙伴，力求更好地为客户服务。张晓东还提及重汽在数据化方面的成绩。“我们通过智能通平台，了解到用户的各种操作习惯，我们通过对驾驶员的培训，来提高效益，降低车辆的使用费用。”
“长期来看，车卖的好不好，核心在产品好不好。” 张晓东始终认为，产品力才是第一竞争力，只有好产品才能形成好口碑。产品不过硬，再好的营销手段也难以维持长期的销量。正是基于重汽曼技术的强大实力，重汽销售部采用多种营销手段，才能取得锦上添花的效果。
张晓东指出，针对大客户，重汽销售部采用“试用再采购”的销售方式。“大型的物流公司采购车辆十分谨慎，拥有专业的车辆评估制度，我们就以试用车为导入口，逐步取得客户信任。” 另外，重汽还成立“百万公里英雄俱乐部”，提出“全生命周期”服务概念，同时制定“中国重汽精品车型不停车服务”方案，在驾驶者、物流企业及生产企业之间形成“三赢”局面。
张晓东强调，基于曼技术产品的自信，重汽销售部才敢于对大客户采取针对性销售方式，提出各种售后服务理念，“‘百万公里无大修’并不是任何一个产品都可以达到！”
♦豪沃品牌必须朝 “智能、高效”路径发展
“什么是豪沃品牌？首先就是智能、高效，这是我们赋予给她的内涵。”张晓东十分关注豪沃品牌的定位，“2018年我们要围绕豪沃品牌智能、高效的内涵进行宣传策划。”
张晓东指出，豪沃品牌未来将朝着智能、高效方向发展，同时也已经具备基础。中国重汽豪沃T7H产品今年已经实现L1级智能化。“随着重汽智能化重卡不断交付给用户，我们将计划在智能化方面做更多的宣传和推广。包括主动安全、车辆运行效率提升、降低运营成本等多项内容，挖掘豪沃品牌的智能化内涵。”张晓东说。
张晓东还表示，智能化除了满足一般性用户的定制要求之外，危化品运输车由于更加注重安全性，中国重汽在危化品车辆智能化方面推动会更快。另外，中国重汽针对轿运车车型进行了多项智能化测试，均取得了很好的成果。
针对搭载曼技术的豪沃品牌高效性内涵，张晓东指出，将在集团宣传部和重汽销售部多个层面努力，继续推动“百万英雄俱乐部”的运营与宣传工作，随着数以百计的百万英雄的出现，重汽豪沃产品的高效性能将进一步被体现出来。
“豪沃系列产品的占有率已经很大，我们明确将该品牌定位成高效智能的典范，而豪瀚品牌则沿着精益型轻量化方向发展，解决一些刚进入物流行业的用户需求。”此外，张晓东还指出，豪沃、豪瀚两个品牌定位各有不同，豪沃趋向于高端，而豪瀚则定位为经济型、高性价比产品。
可见，豪沃、豪瀚两个品牌定位十分清晰，又相辅相成。“比如长途运输车型中，客户要求产品大马力、驾驶室宽敞、承载能力强以及适应性工况多，这就是豪沃品牌的优势，我们的豪沃T7H540马力的牵引车就符合需求。在中短途新兴运输市场，用户则更加关注车辆自重，那么豪瀚品牌就是首选。”张晓东说。
